近日，广州市娇兰化妆品公司举办了“新婷美•新十年”征文大赛。笔者作为评审之一，有幸拜读了全国各地的来稿，聆听来自婷美客户和一线销售人员的心声，感触良多。十年前，婷美是中国终端品牌标准的启蒙者和建立者。今天，它又以全新的面貌，大手笔投入，致力于打造中国植物护肤第一品牌。婷美的历史，是一部创新的历史，婷美人是很有一点革命精神的。国内化妆品专营店萌芽于上世纪90年代末，还没有终端品牌一说，专营店的商品以日化洗涤类产品为主导，护肤品以批发流通商品居多，店面的营业面积也都不是很大，一线品牌份额很低。婷美的不少客户，都是在90年代未的经商大潮中下海的，有的甚至勇敢地辞掉公职。那时候化妆品专营店在业内还是一个不起眼的小角色，店内要么卖利润低的流通产品，要么卖暴利产品，质量没有保证。例如河南省原阳县李老板在来稿中说，开化妆品店前她就是在单位上班，对化妆品行业几乎一无所知，店内除了一些流通货之外，就是随意接下来的几个不太知名的护肤品牌，生意非常冷清，常常感到很郁闷，却没有任何人指点。这时候专为化妆品专营店打造的婷美（以及之前的军献益肤霜）应运而生，那品质是“杠杠的”，又是独家经营。慧眼识英雄的专营店老板抛弃了暴利，将婷美作主推的拳头产品，为自己赢得了大量的回头客。山西洪洞王女士说：“开业时的品牌就是婷美，是她为我挽住了第一批顾客，现在这些顾客都是我们的老朋友了。”海南王老板写道：“2001年我在超市卖某流通品牌，旁边有个婷美专柜，客人的忠诚度简直让人可恨，无论你使出浑身解数也无法动摇它。”于是王老板想方设法接下了婷美，不到几年就从16平方米的小店到100多平前店后院的大店，每年业绩的翻倍增长，在本市几乎无人不知、无人不晓。零售商的汗水捧红了婷美，婷美也成就了他们。因为婷美，很多店成了当地的老大，有些店仅婷美的回款一年就达数百万。如河南许昌某店在与婷美合作之前只有一家店，经过几年的发展，如今已达到5家店。婷美系列产品在该店的销售也从几年前不到5万元逐渐提升到现在的上百万元。
最值得一提的当然是婷美首创渠道保护、独家经营这种当时还属于新鲜事物的封闭终端操作模式。当时婷美有一个非常有名的口号：要像防非典、防禽流感一样防止冲货和窜货；要像打击恐怖主义一样打击冲货和窜货。婷美不惜投入数百万引进激光打码机，把防伪标签打在瓶身上，落实到每一瓶都有身份证，每一瓶在哪里那个店卖出去都能监控。福建有个客户投诉窜货，婷美业务员马上调查，偷偷蹲点了5天，终于查到了冲货方，为授权店挽回了损失。在征文比赛的来稿中，不少店老板对此记忆犹新。十多年来，婷美价格基本保持稳定，为全国经销商利润最大化、长期化提供了坚实保障。因为有了独家专营品牌，日化店从此再也不怕附近超市的促销买赠活动了，甚至大张旗鼓的和超市对着干，以往东奔西走到处调货，又因销量太小饱受大众知名品牌冷眼的历史一去不复返。
婷美让店老板第一次有了当家作主的感觉。店老板们回忆，以前他们大多数是夫妻店，形象差，规模小，品牌少。做流通品牌的厂家，基本上就没拿正眼看过他们。有些厂家一两年也不见业务员回访。之前从来没有厂家像婷美这样，把发展的根本立足于零售店，没有这么全面、系统、深入地跟广大零售商合作，没有这么一心一意严格地进行市场保护。婷美业务员走街串巷挨家拜访日化店，介绍产品的优点、卖点，亲自将产品摆上架，甚至连留名片的方法都作了详细规定。产品进去后，并不就此撒手不管，还会协助店老板做促销，帮助店老板解决问题。婷美的经销商，会冒着大雨连夜为偏远地区的客户送货。惠州邱老板现在拥有了4家店，但她回忆起开第一家店的时候心里还是后怕。邱老板写道：“作为新人，我心里一点底儿也没有，如果顾客用了产品无效怎么办？如果顾客用了过敏怎么办？无数的问题困扰着我。此时，婷美人给了我支持和力量，在他们的引导下我渐渐步入正轨。”在婷美的引导下，零售商学会了专业化陈列，建立了培训体系，引进了店长负责制，明白了什么是终端管理……
在渠道的维护方面，婷美颇有独到之秘。厂家核心层为了跟全国零售商面对面交流，首次组织了千人大型会议。宁波的刘小姐写道：“婷美有蔡总这样的人，实在是我们经销商的荣幸啊！别的不说，他连坐飞机、坐车都是主动去最后的位置！一个能如此放下架子的老总，相信在中国没几个！我们经销婷美产品不光赚钱，而且受到尊敬。”河南毛老板说：“我们很欣赏李总的为人，平易近人，不摆架子。”石家庄王姐在店里最醒目的位置陈设着婷美千人大会的合影，她一再说，她的成功离不开婷美。千人大会成为常态后，婷美又组织了千名零售商出国游，把外国的先进管理模式、营销理念和经营方法等传授给广大的婷美人。在当时这是很多同行想都不敢想的，零售商写道：“曾经梦想自己此生能出境游一次。托婷美的福，愿望终于实现了。”那时不少人因为得到一个出国名额几乎睡不着觉，当然啦现在只会因为同时面对几个厂家的出国旅游邀请而睡不着觉。
和许多厂家的销售代表不同，婷美各经销商大都是婷美一手培养起来的，不但是经销商，部分零售商也有权参与公司决策。厂家又极力让利于经销商和零售商，所以整个渠道都在用心推广，多年来，婷美跟零售商之间建立了浓厚的友谊，培养了合作的信任与默契。真可谓“厂商团结如一人，试问天下谁能敌”？
婷美与零售商的亲密合作，使不少零售商实现了“五子登科”的目标，以前开小四轮，现在开宝马奥迪。以前叫某某老板，现在则老总前经理后。以前整个店不过十几平，现在则有了宽敞明亮的办公室。不少能人甚至成为了地方大店和日化连锁店，摆脱了商场超市的挤压，成为一方霸主。他们表示：“没有娇兰就没有我的今天。”化妆品专营店整体而言摆脱了以往的弱势地位，千千万万的零售商从中受益。同时，一批本土企业借鉴婷美模式，杀出了外国大品牌的重重包围，中国日化行业逐步规范起来，出现了一派新气象。广大消费者也受益不浅。因此，婷美诚可谓中国日化行业的革命先驱，对零售商、对日化行业、对全社会作出的贡献是不可磨灭的。
2010年，婷美明确提出打造中国植物护肤第一品牌的目标。凭着多年来在植物护肤领域的积累，婷美逐步推出了以传奇植物为核心的植物护肤系列，投入更大更高效，企业和品牌战略更明确，产品线不断丰富，产品品质和形象也有了很大飞跃。婷美公司李双林总经理表示，跟将来的前景比较起来，现在的成绩还不会令我们满足，婷美的品牌化之路任重而道远。最重要的是，我们已经找对了传奇植物这个定位，不管市场如何瞬息万变，我们咬住这个点不放，一步一步地走。借用姜文《让子弹飞》里面的话：“让子弹飞一会吧”，子弹会飞到它该去的地方，经销商和消费者会不断地感受到婷美的惊喜。
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